Innanzitutto…

Che cos’è una Buyer Persona? 

Pensalo come ad un personaggio immaginario basato su informazioni fattuali su chi sta acquistando da un tuo cliente.

Questa persona aiuta le vendite e il marketing ad ottenere informazioni preziose su chi sta acquistando o potrebbe acquistare e può anche essere utilizzata per tracciare il percorso dell’acquirente e i processi di vendita. Conoscerla aiuta anche il tuo team di social media a creare i contenuti giusti, sulla piattaforma giusta, per le persone giuste.

Come si fa quindi a creare delle Buyer Personas?

Esistono due modi per creare delle Buyer Personas:

• brancolare un po’ nel buio e procedere per tentativi verso quello che credi essere il tuo cliente ideale;
• o intervistare dei clienti reali e/o potenziali per conoscerli.

L’empatia per il tuo pubblico è la base di un buon marketing.

Se non capisci veramente i tuoi clienti e le sfide che devono affrontare, ci sono poche possibilità che i tuoi contenuti o il messaggio del brand abbiano un impatto duraturo. Certo, potresti riuscire ad ottenere alcune conversioni dai funnel, ma il brand del tuo cliente sarà dimenticato nella “discarica” di pubblicità che le persone devono superare mentre passano la loro giornata.

Più che domande, entra in sintonia

Una volta che avrai questo tipo di conversazioni, interpreterai i dati dei tuoi clienti sotto una nuova luce. Acquisirai una comprensione più profonda del motivo per cui il tuo pubblico legge, condivide, cerca o ignora i contenuti che fai.

Avrai momenti “eureka” che rivelano perché quella pagina di destinazione non ha funzionato.

Perché i dati, senza il contesto, sono come comprare un regalo a qualcuno basandosi esclusivamente sui dati del suo profilo Facebook: sì, ci sta che tu possa effettivamente fargli un regalo giusto, ma forse i Metallica gli piacevano 10 anni fa e ora non vuole nemmeno sentirne parlare.

Quindi, come sviluppare l’empatia del cliente.

I 10 passi

Una cosa è passare del tempo con i clienti. Un’altra cosa è farlo senza pregiudizi e rimanendo in ascolto, ma non passivo. Forse hai già sentito questo tipo di cose, ma ti assicuriamo che entrare in una conversazione e non in un circuito di domande a botta e risposta, con una mentalità empatica, ti aiuterà a capire molto meglio la clientela finale e creare così le buyer personas corrette.

Ecco alcuni suggerimenti…Pronti, via!

1. Inizia con un problema che sospetti riguardi il tuo cliente

Usalo per guidare le domande dell’intervista. Ad esempio, virando nel mondo del marketing: gli esperti di questo settore a volte si trovano a non sapere quali contenuti creare, lottano ogni giorno per misurare il successo e hanno quasi paura di fare qualcosa di sbagliato. Parlarne a voce alta, può allentare subito la tensione.

2. Parla con una persona alla volta

Le interviste di gruppo portano al pensiero di gruppo. Si ottengono risposte più utili dalle persone avendo un faccia a faccia: sarebbe una cosa importante avere qualcun’ altro che prende appunti durante questi momenti, in modo da poterti lasciare completamente in libertà mentre ti concentri sull’assorbimento di ciò che senti o chiedi ulteriori informazioni.

3. Decidi se stai cercando un comportamento o vuoi un feedback

Comportamento significa capire come si reagisce di fronte ad una cosa o un avvenimento. Feedback significa ottenere informazioni su un prodotto o un’offerta.

Non mischiare le due cose. Mantieni la persona concentrata sui modi in cui ha cercato di risolvere i suoi problemi in passato, legati al prodotto che ti interessa proporgli, e nel mentre pensa a come poterlo raccontare.

4. Accetta il feedback negativo

Se non entri in queste conversazioni quasi ansioso di ascoltare critiche costruttive, finirai per guidare l’incontro come se dovessi vendergli qualcosa sul momento.

Lo scopo di un’intervista non è confermare ciò che già pensi. Ma è imparare qualcosa di nuovo che ti aiuterà a ottenere risultati futuri.

5. Falli sentire aperti a darti un feedback negativo

All’inizio dell’intervista, incoraggia l’onestà brutale. Assicurati che il feedback sia riservato al 100% e che si sentano completamente al sicuro in tal senso.

6. Fai domande a risposta aperta

Le domande sì e no sono il tuo nemico. Utilizzando sempre l’esempio nel campo del marketing, invece di chiedere “Fai content marketing?” domanda: “Che tipo di contenuto pubblichi? Cosa ti motiva a creare quel contenuto? Ti senti mai frustrato dal processo di creazione dei contenuti?”

7. Ascolta senza interrompere o influenzare

Poni le tue domande in modo neutrale e non riempire il silenzio; lascia che la persona intervistata continui e porti avanti il discorso come meglio crede. Ogni tanto magari, dì: “certo” o “interessante” per continuare la conversazione, ma mantienila il più obiettiva possibile.

8. Vai in profondità

Se trovi un thread interessante, non aver paura di continuare a chiedere la motivazione del perché qualcuno fa qualcosa. Insisti in tal senso, lì si trova la fine dell’arcobaleno.

9. Fatti presentare più persone che potrebbero aiutare la causa

È probabile che questa persona conosca altre persone con cui vale la pena parlare, se nell’intervista viene fuori che sono utili alla “causa”.

10. Scrivi le note immediatamente e non fermarti finché non hai intervistato 20 persone 

Siamo sicuri che ad un certo punto avrai voglia di fermarti e dare finalmente un’identità alla tua Persona  (con un’età precisa, un sesso, un lavoro, un hobby e, perchè no, un determinato taglio di capelli e un nome), ma aspetta. Continua a prendere appunti, una volta che ti impegni in questo esercizio di marketing dell’empatia, ritieniti responsabile.

Vorrai davvero, davvero rimetterti a fare il tuo “normale” lavoro quotidiano; ma non smettere finché non hai raggiunto un minimo di 20 interviste.

In breve

Facciamo un gioco. Ti dico una cosa e tu devi sorprenderti.

Ecco la storia: i consumatori non si fidano completamente delle aziende.

Lo so, lo so…Scioccante.

Ma in qualche modo i brand creano ancora elaborate campagne di marketing, senza coinvolgere in primis coloro a cui devono vendere. Riscriviamo la storia, mettiamoci in ascolto.